أهم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب تتبعها

يقضي الموظفين الميدانيين غالبية يوم عملهم يتحدثون إلى عملاء محتملين، يقدمون شرح للمنتجات، يناقشون صفقات جديدة، بجانب الكثير من المهام الأخرى التي لا تعد عمليات بيع مباشر لإغلاق صفقات أكثر وضم المزيد من العملاء.

ولهذا فإن تتبع الإنجاز الفعلي خلال يوم العمل من التحديات الأساسية التي تواجه الشركات. فكيف تستطيع تتبع الإنجاز للموظفين الميدانيين؟

بناء على دراسة احتياجات العملاء والتحدث إليهم حول كيفية حسابهم للأداء الفعلي، سنقوم بعرض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لحسابها والعمل على تحسينها لدى الموظفين الميدانيين.

ولكن قبل أن نبدأ بأهم بمؤشرات الأداء الرئيسية، لنتعرف على أهمية اختيار المؤشرات الصحيحة وكيف تحدد أيها أكثر تأثيرًا على الأداء وتطوير العمل.

كيف أختار مؤشرات الأداء الرئيسية الأفضل؟

باختصار، مؤشرات الأداء الرئيسية هي قيم قابلة للحساب وعرض البيانات بشكل مبسط لمساعدة الشركات في تتبع أداء قسم أو موظفين محددين. تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية عوامل أساسية لمعرفة فيما إذا كانت الشركة تسير في المسار الصحيح نحو الأهداف الاستراتيجية.

لا يمكن إدارة ما لا يُمكن حسابه، تعد هذه أحد أهم المقولات في مجال تطوير الأعمال، وعندما يتعلق الأمر بالموظفين الميدانيين، هناك قائمة طويلة من المؤشرات التي تساعد في تتبع وحساب الأداء الفعلي، إلا أنه في حال اختيار مؤشرات الأداء الغير ملائمة، قد يكون تركيزك على جوانب العمل الخاطئة والتي ليست على نفس القدر من الأهمية لجوانب العمل الأخرى.

الأمر الجيد هو أنه باستطاعتك دائمًا العودة إلى المسار الصحيح من خلال تفقد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها ومعرفة فيما إذا كان لها أثر في تحسين جوانب العمل التي وضعت لها.

في الآتي، سنساعدك في معرفة كيف تختار مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة لحساب الأداء الفعلي لموظفيك الميدانيين:

حدد أهدافك

تستطيع البدء من خلال خطوات بسيطة، مثل تحديد الربح وأهداف الشركة التطويرية منها زيادة صافي الربح، عدد العملاء الجدد، زيادة الربح السنوي، وغيرها من الأهداف.

تحديد الخطوات الفعلية للوصول إلى الأهداف المرجوة

لاختيار مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs التي لها نتائج فعلية، حدد الخطوات العملية اللازمة لتحويل الأهداف إلى واقع.

على سبيل المثال، حدد عدد الصفقات التي ترغب في إتمامها خلال فترة زمنية محددة، عدد العملاء الجدد التي ترغب بانضمامهم، عدد المكالمات والزيارات التي يحتاج موظفيك الميدانيين لإتمامها بشكل شهري، الأمر الذي يجعل الهدف واضح وقابل للقياس.

اختر الطريقة الأفضل لحساب التطور

قم باختيار المقاييس التي تعكس مدى التطور. أي بمعنى آخر، اختر مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستطيع قياسها بشكل يومي أو شهري واستخدم النتائج لاتخاذ قرارات عمل استراتيجية.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية واضحة وهناك هدف واضح يجب أن تحققه، كأن أحقق عدد زيارات أو صفقات معين على مدة زمنية محددة مسبقًا.

راقب وحدّث مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs

لا تستطيع الاعتماد على جداول البيانات أو المستندات لمشاركة مؤشرات الأداء الرئيسية نظرًا لأنها تحتاج إلى التحديث المستمر وأن يتم تخزينها في مكان واحد يسهل للجميع الوصول إليه.

أهم 5 مؤشرات أداء يجب التركيز عليها وتحديثها

لا يُعد تتبع كل جوانب العمل الخاص بك، الكبيرة منها والصغيرة، أمر يعود بالنفع على الشركة، وذلك لأن ليس كل جوانب العمل أساسية وتؤثر على الأداء كما أن التركيز على مقاييس كثيرة يضع المزيد من الجهد الذي ليس بالضرورة أن يكون مفيدًا لتحسين الأداء وزيادة الإنتاجية.

بدلًا من ذلك، ركّز فقط على المقاييس التي لها تأثير أساسي على تحقيق الأهداف. قد لا نكون قادرين على تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لعملك، ولكن باستطاعتنا مساعدتك في تحديد مؤشرات الأداء الأكثر أهمية وتأثيرًا:

حجم المبيعات لكل متجر/عميل

يساعد حساب حجم المبيعات مؤشر رئيسي لمعرفة الأداء على فترة زمنية معينة كما أنه يشكّل دافع أساسي لخلق تنافس إيجابي بين الموظفين الميدانيين.

عدد الصفقات

أحد أهم المؤشرات التي تبين فيما إذا كان موظفيك يشاركون في تطوير العمل وخلق فرص جديدة. تستطيع استخدام هذا المقياس لتقدير الموظفين الأنشط والأكثر إنتاجية ومقارنة أداء الموظفين ببعضهم البعض.

التفاعل مع العميل

لبناء علاقة متينة وثقة بينك وبين عملائك، يجب أن يقوم موظفيك الميدانيين بالتواصل بشكر مستمر مع العملاء مما يحفزهم على مشاركة تجاربهم وتعريف المزيد من أصحاب الشركات إلى خدماتك.

التغطية الجغرافية والزيارات المجدولة

لكل موظف ميداني عدد من الزيارات المتوقع أن ينهيها خلال فترة زمنية معينة. فيما يتعلق بالأداء، الزيارات لمنطقة جغرافية معينة يجب أن تكتمل خلال الوقت المحدد من قبل صاحب العمل، مما يوفر معلومات رئيسية حول مستوى الإنتاجية والالتزام بالخطة التطويرية للشركة.

معدل ازدياد الربح

يساعد مؤشر الأداء هذا في معرفة مدى تحسّن الإنتاجية بمرور الوقت وأيضًا دراسة انعكاس الخطط الحالية على النتائج الفعلية. عندما يكون لديك فريق عمل يسعى للتحسن الدائم، ستلاحظ وجود زيادة في معدل الربح بالتدريج بمرور الوقت.

تكنولوجيا أتمتة المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

من أفضل الطرق المتبعة حاليًا لقياس معدل الأداء الفعلي للموظفين الميدانيين هي توظيف تكنولوجيا الأتمتة والتي يٌمكن من خلالها وضع الأهداف الاستراتيجية للشركة ومتابعة الأداء من خلال تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ومعرفة أي منها أفضل وأكثر تأثيرًا على الأداء.

للاستفادة بشكل كامل من تكنولوجيا الأتمتة، من الأفضل تحديد أكثر مؤشرات الأداء الرئيسية ملائمة لطبيعة عملك وقطاعه.

قسم مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها إلى قسمين: الأول يركّز على ما قبل البيع والآخر يركز على الجوانب المتعلقة بمرحلة ما بعد البيع ورضا العملاء. بهذه الطريقة، باستطاعتك التركيز على كل مرحلة من مراحل البيع بشكل منفصل بالاعتماد على المتطلبات الخاصة بكل مرحلة.

تمكّن تكنولوجيا الأتمتة الشركات من مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs، تحليل النتائج، والحصول على معلومات في الوقت الفعلي حول حالة السوق باستخدام المقاييس والرسوم البيانية البسيطة. كما تمنح للتقارير التي توفرها أنظمة تكنولوجيا الأتمتة أن تمنح معلومات دقيقة وفعلية مما يساعد في إدارة جميع جوانب العمل وتحسينها.

في ريبزو، نقوم بدعم الشركات من خلال توفير لوحات تحكم ذكية ومبسطة لحساب مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs والحصول على معلومات هامّة في الوقت الفعلي تلك التي تساعد تتبع أداء الموظفين في الميدان.

بفضل تكنولوجيا الأتمتة المتطورة التي تم توظيفها في نظام ريبزو، أصبح بإمكان الشركات تحسين الجولات الميدانية والزيارات، إنشاء طلبات الشراء، والسماح للموظفين الميدانيين أن ينهو مهامهم اليومية بسهولة وكفاءة، مما يوفر الوقت اللازم للتركيز على تتبع الأداء الحالي ومقارنته بالأشهر الماضية.

مما لا شك فيه أن مؤشرات الأداء الرئيسية أحد أهم جوانب الخطة التطويرية لأي شركة ومن عوامل النجاح التي لا يجب إهمالها، فمن خلال متابعتها وتحديثها بشكل مستمر تستطيع ضمان التحسن في كل من الأداء، الإنتاجية، والربح.